中小旅館でもできる レベニューマネジメント入門
レベニュー管理
中小旅館でもできる
レベニューマネジメント入門
売上を最大化する「考え方」と「最初の一歩」
稼働率（Occupancy）
ADR（平均客室単価）
RevPAR（収益力の指標）
「レベニューマネジメントは大手ホテルがやるもの」と思っていませんか？
実は、客室数10〜30室の中小旅館こそ、正しい料金管理が収益に直結します。特別なシステムがなくても、考え方を変えるだけで売上は変わります。
レベニューマネジメントとは？
一言でいえば、「売上を最大化するための価格・在庫の管理戦略」です。旅館の客室は「期限がある在庫」です。今夜売れなければ、その収益は永遠に取り戻せません。
だからこそ、需要に応じて正しい価格・正しいタイミングで売ることが重要なのです。
まず知っておきたい3つの指標
難しい計算は不要です。この3つだけ覚えてください。
指標 ①
稼働率
全客室のうち実際に売れた割合
例）20室中15室 → 75%
例）20室中15室 → 75%
指標 ②
ADR
Average Daily Rate
実際に売れた客室の平均料金
実際に売れた客室の平均料金
指標 ③（最重要）
RevPAR
稼働率 × ADR
旅館全体の収益力を示す指標
旅館全体の収益力を示す指標
【具体例で理解する RevPAR】
稼働率75% × ADR 12,000円 ＝ RevPAR 9,000円
稼働率90% × ADR 10,000円 ＝ RevPAR 9,000円
→ 稼働率が高くても、単価が低ければ同じ収益にしかなりません。「満室＝成功」ではないのです。
稼働率75% × ADR 12,000円 ＝ RevPAR 9,000円
稼働率90% × ADR 10,000円 ＝ RevPAR 9,000円
→ 稼働率が高くても、単価が低ければ同じ収益にしかなりません。「満室＝成功」ではないのです。
中小旅館が陥りがちな3つの失敗
01
料金を季節でしか変えていない
同じ平日でも、地域イベントや前後の祝日で需要は大きく変わります。1日ごとの需要を見る習慣が必要です。
02
満室になって喜んでいる
満室は「売り切れた」状態。料金を上げていれば同じ予約数でも売上は増えていた可能性があります。
03
OTAの料金を横並びにしている
競合に合わせるだけでは、自館の強みに合った価格設定ができません。自館データをもとに判断する力が必要です。
今日から始められる3つのステップ
1
過去1年の稼働率と料金をExcelに整理する
どの日が強く、どの日が弱いかを「見える化」するところから始まります。データがなければ正しい判断はできません。
2
需要が高い日・低い日を分類する
祝日・連休・地域イベント・観光シーズンを整理し「強い日」と「弱い日」に分けましょう。これがダイナミックプライシングの土台です。
3
需要が高い日の料金を少しだけ上げてみる
いきなり大幅な変更は不要です。5〜10%上げて予約の動きを観察しましょう。この繰り返しがレベニュー管理の第一歩です。